‘Marketeers weten al tig jaar dat mensen niet rationeel handelen. Een supermarkt plaatst bijvoorbeeld een product met veel marge op ooghoogte, omdat mensen die zonder na te denken pakken. En een beleggingsonderneming plaatst een product dat ze graag verhandelen bovenaan op de webpagina.’ Gedragswetenschapper Felix Uhl vindt daar niets mis mee, ‘mits beleggers die hun financiële buffer nodig hebben niet worden aangezet tot risicovol gedrag.’

Uhl: ‘De afgelopen jaren is het aantal beleggers enorm toegenomen. Ze hoorden om zich heen de prachtigste rendementen, beurskoersen stegen en het gebruiksgemak van beleggingstools nam almaar toe. En als je execution only belegt, dus zonder adviseur, dan spelen ook nudges een rol. Dit zijn duwtjes in je rug om je te stimuleren een bepaalde keuze te maken. Denk aan: dit product staat bovenaan, dat zal wel het beste product zijn van de aanbieder, dus dat kies ik.’

Pop-ups kunnen zorgen voor overmatig handelen

‘Marketingtrucs in apps kunnen dit aanjagen. Bijvoorbeeld een pop-up die ervoor zorgt dat je een beleggings-app opent. Je bent dan meer geneigd om te reageren op tussentijdse schommelingen in plaats van dat je kijkt naar het langetermijnplaatje. Ook de omgeving heeft invloed. Je kiest bijvoorbeeld voor aandelen in een bedrijf waarover vrienden enthousiast zijn - familiarity bias - of aandelen van je thuismarkt. Dit laatste wordt home bias genoemd, waarbij beleggers onevenredig veel gewicht toekennen aan beleggingen in de thuismarkt en daardoor onvoldoende spreiden.’ Dit zijn allemaal keuzes die beleggers maken op basis van mentale shortcuts, maar die zorgen voor suboptimaal beleggingsgedrag, zoals onvoldoende spreiden of overmatig handelen.

Plicht om beleggers te helpen

‘Dat is prima, zolang beleggers dit kunnen dragen’, vindt Uhl. Uit onderzoek van Nibud blijkt echter dat 22% van de beleggers moeite heeft met rondkomen. Volgens Uhl hebben beleggingsaanbieders een beschermingsplicht. ‘Vooral bij een doelgroep die onvoldoende financiële buffers heeft, moeten zij een omgeving creëren waarbij ze beleggers helpen financieel gezonde keuzes te maken. Met alle data die ze hebben, gecombineerd met gedragswetenschappelijke kennis, kan dat ook.’

Keuze-architectuur en slimme interventies

Net zoals het voorbeeld van de supermarkt weten we dat de manier waarop een keuzeomgeving is ingericht een sturende werking heeft op iemands gedrag. Uhl: ‘Als we in deze keuzeomgevingen diverse gedragsinterventies testen kan je ervoor zorgen dat beleggers financieel gezondere keuzes maken. Denk aan het gebruik van framing, default-opties of een pop-up bij iemand die overmatig handelt: ‘Weet je het zeker? Veel handelen leidt tot meer kosten.’ Door diverse uitingen te testen kom je uiteindelijk op een boodschap die doet wat nodig is.’